Welke belangrijke stappen moet je zetten om je eigen bedrijf draaiende te krijgen? (2)
Na mijn blog vorige week over de eerste stappen om een bedrijf daadwerkelijk in business te krijgen, vandaag deel 2: de vier marketing-P’s. Wat voor bedrijf je ook begint, je zult altijd na moeten denken over wat je verkoopt (product), wat je ervoor vraagt (prijs), hoe je het verkoopt (plaats) en hoe je het onder de aandacht brengt (promotie).
Dit kan natuurlijk ook zonder dit helemaal uit te schrijven. Soms rol je er gewoon in. Toch denk ik dat het voor veel startende ZZP’ers relevante vragen zijn. In sommige gevallen lijkt het wat minder voor de hand liggend, bijvoorbeeld als je van plan bent om een webshop naast je fulltime baan te beginnen. Dan hoef je misschien niet direct een groot inkomen eruit te krijgen. Toch besluit je ook dan dat je online shop begint en geen stenen winkel. En je denkt er ook vast over na wat je precies gaat verkopen. En wat je voor je producten vraagt. En trouwens vast ook wel hoe mensen erachter gaan komen dat jij deze producten verkoopt. In mijn geval is het sowieso heel relevant, aangezien het wel de bedoeling is dat mijn bedrijf direct mijn hele huidige inkomen vervangt.
Wat verkoop je?
Fysieke producten zijn duidelijk. Toch?
Als je een bedrijf in theepotten begint, is het duidelijk wat je verkoopt. Alhoewel… er zijn natuurlijk allerhande verschillende theepotten. Je hebt klassieke ronde, je hebt speciale vormen, je hebt dubbelwandige, je hebt geïsoleerde, en ga zo maar door. Word je een generalist, die alle type theepotten verkoopt? Of word je een specialist, die alleen speciale porseleinen theepotten met idyllische plaatjes aan verzamelaars verkoopt? Dat is nogal een verschil in magazijnruimte die je moet huren. Het is belangrijk hier een duidelijk beeld van te vormen dus. Sowieso is het handig om eerst te proberen of er nog wel een markt is voor theepotten, voor je honderden soorten uit China laat komen.
En diensten dan?
Als je een dienst aanbiedt, is het een stuk makkelijker om te starten. Dan heb je geen opslagkosten en vaak ook niet eens een startkapitaal nodig. Dat lijkt een stuk makkelijker. Voor mensen die “zichzelf” in de markt zetten (bijvoorbeeld tekstschrijvers, ontwerpers of… projectmanagers om het wat dichter bij mezelf te houden), is het heel duidelijk wat hun “product” is. Tenminste… dat zou je denken. Toch is het ook voor deze groep heel belangrijk om daar duidelijke ideeën bij te hebben. Wat voor soort opdrachten doe je wel, en wat voor soort opdrachten liever niet?
Ik ben bijvoorbeeld jaren marketingcommunicatiemanager geweest. Ik zou er daarom voor kunnen kiezen om mezelf als communicatiemanager te verhuren. En misschien ga ik soms ook wel doen. Toch heb ik dat niet als dienst op mijn site gezet. Ik vind het namelijk veel leuker om allerhande projecten te managen en niet exclusief communicatieprojecten te doen. Bovendien is de concurrentie op dat vakgebied veel groter.
Wat dan wel?
Wat mijn exacte product is, heb ik op mijn website verder uitgewerkt. Ik ben projectmanager, maar heb (onder de naam van projectmanager) ook vaak gewerkt als trouble shooter. En dat is ook wat ik het liefst doe: projecten die vast zijn gelopen, of waar veel onderlinge problemen zijn, analyseren en oplossen. Door aan de ene kant een luisterend oor te bieden, en aan de andere kant een oplossing te zoeken, lever ik mijn projecten binnen de gestelde tijd op. Aangezien dat ook vaak de taak is die bij een interim manager wordt neergelegd, heb ik dat ook als product op mijn site vermeld.
Wat mag het kosten?
Een van de lastigste vragen die je jezelf moet stellen is: “wat ga ik voor mijn product of dienst vragen?” Alleen als je producten met een vaste adviesprijs gaat verkopen, is dat direct duidelijk. In alle andere gevallen moet je het spel tussen vraag en aanbod versus de kostprijs heel goed snappen. Dan is het belangrijk om onderzoek te doen en te kijken wat je concurrenten doen. Als je theepotten kunt kopen voor € 3 per stuk, en je doet geen onderzoek verder, dan bied je ze misschien voor € 5 aan. Maar wat nou als blijkt dat je concurrenten ze voor € 15 aanbieden? Moet je ze dan voor € 12,50 gaan verkopen, zodat je er veel meer aan verdient, maar toch nog steeds de goedkoopste? Of blijf je ze voor € 5 verkopen (met het risico dat je klanten je product te goedkoop vinden en twijfelen aan de kwaliteit…). En wat nou als de kostprijs € 11 is en je concurrenten bieden ze voor € 9,95 aan? Met verlies verkopen wil je niet natuurlijk, maar wat dan wel? Steviger onderhandelen? Of misschien toch een ander type theepot zoeken om te verkopen?
Mijn inkoopprijs is € 0
Bij een dienst lijkt ook dit stukje makkelijker: je hebt geen inkoopprijs per slot van rekening, dus in theorie kun je vragen wat je wil. Als je echter net als ik er voor je inkomen straks volledig van afhankelijk bent, is het nog niet zo makkelijk. Je moet je tarief echter afstemmen op het bedrag dat je aan inkomsten mist, ten opzichte van wat je zou kunnen verdienen in loondienst. Als je bijvoorbeeld in loondienst bruto € 25 per uur verdient, dan zul je als ZZP’er waarschijnlijk op zijn minst € 60 moeten verdienen om je vakantie- en ziektedagen, pensioen en arbeidsongeschiktheidsverzekering te kunnen betalen.
En mijn verkoopprijs?
Om te bepalen wat mijn tarief wordt, heb ik rondgevraagd bij andere ZZP-projectmanagers wat zij per uur vragen. Die bedragen lopen nogal uiteen (tussen de € 80 en € 150 per uur), en zijn niet altijd gebaseerd op de hoeveelheid ervaring die ze hebben (sommige meer ervaren mensen vragen minder dan de minder ervaren mensen). Ik ben er dus ook nog niet uit. Het is ook een beetje afhankelijk van wat voor opdracht ik kan vinden natuurlijk. Wat ik nog wel uit moet rekenen, is wat ik minimaal zou moeten (willen?) verdienen.
Hoe ga je je product verkopen?
Of je een webshop of een stenen winkel begint (of een andere variant), is afhankelijk van veel factoren, maar nog wel het meest van wat je zelf wil én wat je verkoopt. Het voert te ver om hier heel diep op in te gaan. Wat in ieder geval belangrijk is in zo’n geval, is om hier goed onderzoek naar te doen. Wat kosten de verschillende opties? Wat zijn de voor- en nadelen? En waar krijg je het meest energie van? Vind je het leuk om je klanten face-to-face te zien? Of juist liever niet? Dat soort dingen moet je je allemaal goed bedenken voor je hier een besluit in neemt.
En je dienst?
Als ZZP’er met een dienst heb je ook verschillende kanalen: ga je rechtstreeks op zoek naar een opdracht? Bijvoorbeeld door veel te netwerken? Of meld je je aan bij websites voor freelancers? En welke dan? Of geef je het uit handen en maak je gebruik van een intermediair, een bureau dat jou werk bezorgt? En zo ja, wat gaat je dat kosten? Het zijn allemaal verschillende mogelijkheden, die allemaal hun voor- en nadelen hebben.
De meeste ZZP’ers die al even aan het werk zijn, vertellen vaak dat de opdrachten vanzelf komen. Als je eenmaal je eerste klus hebt, dienen de volgende klussen zich vanzelf aan. Klinkt mooi hè. Maar die eerste opdracht hè… En of het dan voor iedereen zo makkelijk is dat de volgende opdrachten zo maar binnen stromen, dat is natuurlijk ook maar de vraag. De keuze voor je kanaal is dus zeer relevant.
Mijn strategie
Ik vind dit logischerwijs verreweg het spannendste onderdeel van alles: gaat die eerste opdracht komen, en hoe gaat het daarna? Mijn actieplan:
- Ik ga de komende weken met diverse bureaus praten. Er zijn een heleboel bureaus met projectmanagement als specialiteit, en er zijn er zelfs een paar gespecialiseerd in mijn variant van projectmanagement (de meer mensgerichte projecten). Daar ga ik eerst mee praten.
- Er zijn ook verschillende ondernemersnetwerken, ook in mijn vakgebied, waarin de leden elkaar aan opdrachten helpen. Ik heb het aanbod van een paar mensen om mij aan te sluiten bij hun netwerk. Ook daar ga ik verder in duiken de komende weken.
- Natuurlijk heb ik ook een eigen netwerk. De afgelopen maanden heb ik iedereen die ik ken al verteld over mijn nieuwe plannen. Ook de komende tijd heb ik veel koffiedates gepland. Mogelijk komen daar ook mooie leads uit voort.
- En heel misschien leest iemand dit wel, die denkt, heee, dat is wat voor mijn bedrijf/project/afdeling! Bel me gerust 🙂
Hoe vinden je klanten je?
Er zijn vele vormen van promotie te bedenken. Tegenwoordig maken veel bedrijven gebruik van Social Media. Of je uitgebreid op Facebook moet adverteren, of juist vooral via mond-tot-mond-reclame gaat werven, is ook weer sterk afhankelijk van je product. Theepotten verkoop je vast prima via internet. (Krijgen jullie nu ook spontaan inspiratie om eens die markt in te duiken?)
Testen en bijstellen
Bij de meeste producten zal het ook een beetje een kwestie van trial and error zijn: proberen, proberen en nog eens proberen. Dat merk ik met mijn blog ook. Via Facebook (en met name Facebook-groepen) krijg ik bijvoorbeeld veel meer respons dan via Twitter. Mijn Amerikaanse voorbeelden zijn allemaal lyrisch over Pinterest, maar daar hoor ik Nederlandse bloggers heel weinig over. En wat de ene week werkt, werkt de volgende week soms helemaal niet. Het blijft een kwestie van proberen, en bijstellen. Tenminste, als je echt iets verkoopt. Bij mijn blog doe ik dat natuurlijk niet heel systematisch of strategisch. Meer lezers is leuk (ok, heel leuk), maar het is niet noodzakelijk voor mijn voortbestaan.
Bij een dienst ben je vooral sterk afhankelijk van je verhaal. Je kunt niet laten zien wat je verkoopt, en moet het dus hebben van hoe goed je kunt vertellen wat jouw service toevoegt. Dat is nog een behoorlijke uitdaging als starter, heb ik gemerkt. Elke keer als mensen vragen wat ik ga doen, stel ik mijn verhaal iets bij. En hopelijk elke keer de goede kant op. 🙂
Mooie verhalen vertellen
Hoe je vervolgens dat mooie verhaal promoot, is natuurlijk ook weer sterk afhankelijk van wat je dienst precies is. Als je mensen eenmalig kortdurend helpt, heb je veel klanten nodig, en zul je op grotere schaal moeten adverteren, dan wanneer je maanden achter elkaar voor één klant werkt. Sterker nog, in dat laatste geval is het nog maar de vraag of je gebruik moet maken van promotie in de klassieke zin van het woord. Ik denk wel dat ik mijn Linkedin-profiel nog wat moet bijschaven, maar ik denk niet dat ik verder iets aan promotie ga doen (behalve dat netwerken dan).
En nu in de praktijk
In deze blog heb ik geprobeerd duidelijk te maken dat het heel relevant is dat je een idee vormt over de vier P’s voor je van start gaat. Ik heb door dit op te schrijven voor mezelf in ieder geval alvast weer een stuk scherper in beeld wat ik wil en moet gaan doen de komende weken.
Om zoveel mogelijk te weten te komen over de beste manier om een bedrijf te starten, praat ik natuurlijk veel met ervaren ZZP’ers, maar lees ik ook heel veel boeken van ervaringsdeskundigen hierover. Bijvoorbeeld het onderstaande boek heb ik gelezen en ik heb er flink wat van opgestoken.
Volgende week publiceer ik mijn hele lijst met bronnen voor het opstarten van een bedrijf en meer inspirerende boeken, die fijn zijn om te lezen als je voor jezelf begint. Ik kijk er nu al naar uit!
En zaterdag is het natuurlijk weer de beurt aan een ZZP’er. Dan vertelt Krista meer over Kristacoachesonline, haar bedrijf in wording.
Wie is er ook bezig met het starten van een bedrijf? Wat heb jij voor ideeën over de vier p’s? Wat zijn jouw overwegingen? Ik ben heel benieuwd!
PS: Zondag kondigde ik het al aan, november wordt bespaarmaand op Meer geld, minder stress! We gaan samen proberen om een flink bedrag extra te sparen. Wil je ook mee doen? Meld je dan aan voor mijn Facebook-groep November Bespaarmaand. Dan krijg je elke dag een bonustip op je tijdslijn!
